על אסוציאציות ומניפולציות

דניאל כהנמן הוא פסיכולוג ישראלי-אמריקני , מאוניברסיטת פרינסטון, שעוסק בעיקר באופן שבו אנשים מקבלים החלטות ואת האופן שבו זה משפיע על אושרם או מצבם הכלכלי. הוא זכה בפרס נובל לכלכלה (למרות שהוא בעיקר פסיכולוג, כמובן) ב-2002.דניאל כהנמן
במסגרת אתר edge יצא לי להגיע לשיחה הזו שלו, שבה הוא מדבר על הצורה המוזרה עד מפחידה שבה עולם האסוציאציות הפנימי שלנו גורם לנו להיות מושפעים בצורה מפתיעה למדי מדברים שהסביבה מפעילה כלפינו.
הויכוח הנצחי לגבי המשקל של גנים לעומת סביבה הינו משהו שתמיד עוסקים בו בהקשרים של אישיות, בעיקר של ילדים, אבל מה שכהנמן מדבר עליו כאן מעניין מכיוון אחר לגמרי. הקישור שהבאתי מכיל גם קטע וידיאו אבל גם את ההרצאה (והדיון שבה בעקבותיה) באנגלית כתובה. למי שיש זמן – מומלץ לקרוא.

בגדול, כהנמן מדבר על מושג ה – priming, הטרמה (או "תיחול") בעברית. הרעיון הוא פשוט. ניתן להטות את הצורה שבה אנשים מתיחסים לדברים או מקבלים החלטות ע"י החדרה של מושגים או רעיונות, אם עושים את זה מעט לפני קבלת ההחלטה או התגובה הרצויה. זה מושג שידוע בפסיכולוגיה, כנראה, אבל רק אחרי שקראתי את ההרצאה הבנתי עד כמה הוא יכול להיות משמעותי. בתור מישהו שצורת קבלת החלטות והאופן שבו דברים חיצוניים משפיעים עלינו מאוד מעניין אותו, זה יכול להיות מרתק ומעורר מחשבה.

לדוגמא, אומר כהנמן, (וכל מה שארשום כאן מבוסס על הדיון הזה שלו) נגיד שאני אומר למישהו את המילה "חולה". אנשים יכולים לחשוב בעקבות זאת על המילה "בית חולים" או "מוות", ומשם יכולים להגיע ל"אחות" או "רופא" וכן הלאה. אבל זה לא נעצר רק באופן שבו אנחנו יכולים להזכר במילה מסוימת בעקבות מילה אחרת. יש לזה השפעה עלינו.
נגיד המילה "להקיא".
ברגע שקראתם אותה, קרה משהו מסוים. עלתה בכם, כנראה, גם איזושהיא תחושה.
הרבה אנשים, למשל, גם עשו איזשהו פרצוף. זה אולי היה שינוי קטן מאוד, יתכן ששרירי הפנים בקושי נעו, אבל עולם המושגים שהמילה הזו מקושרת בתוכנו, גורם לזה שאנחנו נגיב בצורה מסוימת, ושנרגיש, גם אם באופן דק ומועט, הרגשה מסוימת שמקושרת אצלנו למילה הזו ונגזרותיה.

וכאן זה נהיה מעניין. כי למילים האלה יש השלכה נפשית פנימית לגבינו. והיא קשורה לאופן שבו אנחנו תופסים את כל ה"ענן" של האסוציאציות שקשור אליה.
למשל, לוקחים אנשים ומושיבים אותם מול מחשב. על מסך המחשב מופיעות מילים. "רופא", חולה", להקיא"," אהבה", "שלום" לא משנה מה. בידם של האנשים מניחים גו'יסטיק קטן. הוא יכול לנוע פנימה (אלי) או החוצה (ממני), לכל מילה יש כיוון אחר. והמשימה היא פשוטה –  להניע את הג'ויסטיק כמה שיותר מהר כשנראית המילה. בלי קשר לתוכן המילה עצמה. כמה שיותר מהר, תמיד.
התוצאה – כאשר המילה היא חיובית אנשים מושכים מהר יותר את הג'ויסטיק אליהם כאשר המילה שלילית אנשים דוחפים את הג'ויסטיק יותר מהר מהם והלאה.
כי המילים האלה, מעוררות בנו את התגובה לקרב או לרחק דברים בצורה פנימית, מהירה יותר.
וכאן זה מתחיל.

:)כהנמן מביא דוגמאות רבות למקרים שבהם כשמציגים בפני אנשים משהו,או גורמים להם להרגיש משהו וזה מעורר בהם משהו שמשפיע על תגובתם. אם תציג לאנשים סמיילי, הם ירגישו חיוביים יותר לגבי הדברים הבאים שתציג לפניהם, גם אם הם לא מספיקים לראות את הסמיילי עצמו. (יש גם את הניסוי המפורסם עם בקבוק הקולה שהוצג שגרם לאנשים לקנות קולה, אבל זה לא באמת עבד, זהו מיתוס. הוא מזכיר את זה בהמשך השיחה).
אבל זה הולך ונהיה יותר ויותר מוזר. הזמינו אנשים לניסוי, נתנו להם לשנן מילים ואז שלחו אותם לחלק השני של הניסוי לחדר אחר, בו עליהם לעשות משהו אחר. כאשר המילים שהיה עליהם לשנן היו קשורות איכשהו לזקנה – לדוגמא "קמטים" – האנשים היו הולכים לאט יותר לחדר השני.
רואים לאן זה הולך?

התנאים שבהם אנחנו שרויים, ולפעמים פשוט המושגים שאנחנו מקבלים מהרקע יכולים להשפיע עלינו בצורה מאוד מוזרה.
אני לא הולך לסכם כאן את כל השיחה, אבל הנה עוד כמה ניסויים שנעשו על האופן שבו אנחנו מושפעים בקלות:

  • זו לא חייבת להיות מילה. זו יכולה להיות הבעת פנים. נותנים לאנשים לראות סרטים מצוירים ואז לתת להם ציון לגבי כמה מצחיקים הם היו. לחלק מהאנשים אומרים להחזיק עפרון בין שיניהם בצורה מאוזנת, מצד לצד. החלק השני מחזיק את העפרון כשהוא בולט קדימה בין שיניהם. הקבוצה הראשונה , שלמעשה עושה עם שרירי הפנים את הצורה של חיוך, תתן לסרטים הצוירים ציון גבוה יותר. (זה דומה, אגב, למשהו שריצ'רד וייסמן מזכיר בספרו "מוזרולוגיה" על תיאוריה שחושבת שמילים שמכילות את הצליל K נחשבות טובות יותר בקומדיה, בגלל שהצליל הזה גורם לנו לבצע תנועה של חיוך).
  • אנשים מאמינים יותר למסרים שאומרים להם אם תוך כדי ההאזנה הם מנענעים  בראשם לאות "כן", מאשר אם הם מנענעים "לא"…
  • כאשר יש הצבעה של משאל עם בנושאי חינוך – ההצעה תקבל יותר תמיכה בקלפיות שמוצבות בבתי ספר.
  • נותנים לנשים סיניות לבצע מבחן במתמטיקה. לפני המבחן הן צריכות למלא טופס פרטים אישיים. בטופס אחד ניתן הדגש על זה שהן נשים, בטופס השני על זה שהן סיניות. הנבחנות ששמו להם את הדגש על נשים מקבלות ציון נמוך יותר מאשר כשהן שמות את הדגש על סיניות…
  • כסף – תנו לאנשים חידה קשה לפתרון, אבל אימרו להם שהם יכולים לקבל עזרה אם ירצו בהמשך. אנשים יגשו פחות לקבל עזרה אם ברקע, שומר המסך של המחשב שהם יושבים מולו מציג שטרות של כסף. באותו אופן, אנשים גם יעזרו פחות לאחרים. אם תפיל "במקרה" ערימת עפרונות ליד אנשים, אלו שיושבים מול שומר מסך שמוצג עליו כסף יעזרו לך להרים פחות עפרונות. כסף מעורר בנו כנראה סוג של אסוציאציה שקשורה לעצמאות ולאינדיוידואליזם.
  • גזענות – נותנים לאנשים "אקדח"  ומציגים לפניהם דמויות. חלקם מחזיקות אקדח, חלקן מחזיקות פלאפון. צריך לירות (במהירות) בבעלי האקדח ולהמנע מלירות באלו שבסך הכל מחזיקים טלפון. כאשר הדמות שחורה, יש לה יותר סיכוי לקבל יריה למרות שהיא מחזיקה טלפון, כאשר הדמות לבנה יש לה, נגיד, יותר סיכוי "לירות בך" למרות שהיא מחזיקה אקדח.
  • נהוג היה לחשוב שישנם הבדלים תרבותיים שגורמים לזה שסינים, לדוגמא, רואים יותר את "התמונה השלמה" בעוד אמריקנים רואים יותר את "הפרטים". הראו את זה בניסוי שבו מראים לאנשים תמונה. הסינים שבקבוצה שמו לב יותר לאלמנטים כלליים בתמונה, האמריקנים שמו לב לפרטים ספיציפים. אלא שבניסוי מאוחר יותר הראו משהו אחר. ממש לפני שהראו להם את התמונה הקריאו לפניהם סיפור קצר. כאשר הסיפור דיבר על "אנחנו" (הלכנו, ראינו, ישבנו, חזרנו) הצופים ראו יותר את התמונה הכללית, וכאשר הסיפור היה בגוף יחיד (הייתי, ראיתי, ישבתי, הלכתי) הצופים ראו את הפרטים…
  • וזה אולי הכי מוזר, גם אם ההבדלים כאן הם קטנים סטטיסטית, מסתבר שאנחנו באמת שמים לב לשמות ופועלים על פיהם. לאנשים בשם dennis יש סיכוי גבוה יותר להיות רופאי שיניים בארה"ב (dentist, נשמע דומה), ולאנשים בשם ג'ורג יש סיכוי טוב יותר מהשאר לגור בג'ורג'יה…

אז מה זה אומר בעצם?
האם אנחנו כל כך נוחים למניפולציה?

לא צריך להגזים יותר מדי, אבל צריך להיות מודעים לזה. האופן שבו הסביבה יכולה (לטווח הקצר!!) לשתול לנו מחשבות והחלטות בראש הוא די חזק, מסתבר, גם אם לא לגמרי ברור תמיד איך. אנחנו אולי נוכל אף פעם לבצע "שקלול" אמיתי של כל מה שמשפיע עלינו, אבל כנראה שהעולם , בדרכים קטנות, ממזריות ואלגנטיות, כן נותן לנו דחיפה קלה לכיוונים אלו ואחרים.

מצד שני, יתכן שזה גם כוח.
הדוגמא עם העפרון היא אולי החשובה ביותר בהקשר הזה, בשבילי. מסתבר שלחייך הרבה (או לראות סמיילים, או אולי גם אנשים אחרים מחייכים) באמת משפיע על התחושה שלנו לגבי דברים.כנראה שלסובב את עצמנו בדברים בחיוביים, באנשים שאומרים וחובשים ומתנהגים בצורה נעימה יותר, ברעיונות נעימים ובאופטימיות, זה לא סתם סוג של אשליה עצמית. יכול להיות שאחת הדרכים הטובות ביותר להלחם באופן שבו הסביבה משפיעה עלינו, זה פשוט להצטרף אליה, ולעצב סביבנו משהו שיחדיר בנו את המילים הקטנות, הרעיונות  והאסוציאציות שיגרמו לנו לחייך קצת יותר.

 

השאר תגובה